Med salg, tenker du da på personlig salg eller som i det utvidede begrepet markedsføring?

Dersom du er interessert i å vite hva forbrukere gjør/tenker og hvordan "salgstriks" blir oppfattet av forbrukere kan det jo være et tips å begynne å sette seg inn i sosiologi og menneskelig atferd.

Salg og markedsføring handler i bunn og grunn om kommunikasjon, så det viktigste er vel å kunne det grunnleggende. Fordyp deg litt i Karl Marx og Pierre Bourdieu. Distinksjonen av Bourdieu er et relevant eksempel på bøker du kan begynne med for å få dypere forståelse for sosiologi. "Hva er..."-serien har mange kortfortalte bøker om du bare ønsker å få en kjapp innsikt i tema du er interessert i. De har blant annet en bok som heter "Hva er LEDELSE" - Jan Ketil Arnulf. Andre bøker i den serien som kan være relevante er "Hva er sosiologi", og "hva er sosial-antropologi".

Forøvrig kan jeg anbefale noe litteratur ang. markedsføring:

"Strategic Management Communication - For Leaders" - Robyn Walker, 2006
Boken er delt opp i totalt 11 kapitler og omhandler blant annet temaer som strategisk kommunikasjon og kommunikasjonsteknikker for differansiering av kanaler og kontekst (kommunikasjon med ansatte, skriftlig, oralt, i team, organisatorisk osv. ) Boken inneholder også en rekke kommunikasjonsmodeller og abc-strategier.

"Leksjoner i Markedsvitenskap" - Rundar Døving og Göran Svensson, 2010
Denne boken er mer en samling av forskjellige vitenskapelige artikler knyttet til markedsføring. Den er delt inn i fire deler som tar for seg:
1) Undersøkelsesmetoder (prosess og struktur, kontekstanalyse og undersøkelsesvariabler for segmetering).
2) Merkevarebygging og reklame (reklamearbeidets historiske utvikling og organisering, "rytmejustering" - merkevare gjennom deltakelse, merkepersonlighet og merkevarebygging og merkeplasseringer i underholdningmedier).
3) Tjenestemønster (Rettferdighet og følelser i tjenestemøter, interaktive tjenestemøter, organisering av festivaler).
4) Ledelse og styring (entreprenørskap og selvledelse, lederskap må tas, sourcing).
Mye av dette høres kanskje gresk ut, men dette er den mest vitenskapelige boken om markedsføring du finner på norsk. Forøvrig vil jeg bare si ifra om at Karl Fredrik Tangen er en mann man ikke skal stole for mye på i henhold til hans utsagn og ontologiske perspektiver.

"Markedsføringsledelse" - Runar Framnes(BI), Arve Pettersen(Markedshøyskolen), Hans Mathias Thjømøe(TØH), 8.utg 2012
Dette er en feit og kraftig bok på litt over 600 sider. Det er en godt strukturert og godt skrevet bok, som kan fungere som et slags oppslagsverk dersom der er markedsføringsbegreper en lurer på eller er usikker på. Den tar for seg 15 forskjellige temaer. Alt i fra strategi og markedsplanlegging til relasjonsmarkedsføring, analyser og prognoser, målgrupper og markedssegmentering, kjøpsatferd, prispolitikk, distribusjon, markedskommunikasjon og salg, kontroll og internasjonal markedsføring. Her vil man finne veldig mye relevant og godt sortert informasjon om det meste innenfor markedsføringsprosessen.

"Markedskommunikasjon - Prinsipper for effektiv informasjon og påvirkning", Thorolf Helgesen, 2004
Denne boken baserer seg mye på hvilke effekter markedskommunikasjonen har på forbrukere, hvordan forbrukere reagerer, det psykologiske, det sosiale, sansing og persepsjon, mål osv. Den er veldig detaljorientert og grunner ned til det helt underliggende i menneskelig atferd, sosial diffusjon, virkelighetsoppfatninger, personlighetspsykologi, normer og roller. Den tar også for seg kriterier for medievalg, måling av kommunikasjonseffekter, idégrunnlag, posisjonering , profilering, sponsing, bedriftsidentitet og myter og realiteter rundt reklame. Interessant bok med mye forskningsbaserte kilder.

"Corporate Communication - A Strategic Approach to Building Reputation", Peggy Simcic, Roberta Wiig Berg, 2011
Dette er en ganske tung og tørr bok. Men dersom du er virkelig interessert i å få dypere kunnskap om temaet er dette boken du nesten bare er nødt til å lese. Den tar for seg alt basics fra starten av markedsføringen vi kjenner i dag og utvikling fram til i dag. Boken inneholder forskjellige vitenskapelige artikler knyttet til markedskommunikasjon. Det er en veldig teoretisk bok som bruker mye modeller og refererer til en rekke forskningsresultater som er gjort innenfor feltet. Boken er delt opp i fire deler:
1) Organisatoriske problemstillinger og kommunikasjon (identitet, reputation, merkevare, stategi, kommunikasjon etc.)
2) Bedriftskommunikasjon i praksis (identitet vs. image, misjon og visjon, interessenter, problemhåndtering, samfunnsansvar etc.)
3) Anvending av teori (kommunikasjon og gjensidig læring, skifting av kurs, dialog, kognitiv læring osv.)
4) Spesielle problemstillinger (markedsføring mot det usynlige publikum, framtidsvisjoner, krisehåndering, krisekommunikasjon, media som interessenter, personlige kontakter, tilpasse informasjon, planlegging, muligheter, service, etikk)

"Merkevareledelse på Norsk 2.0", Bendik M. Samuelsen, Adrian Peretz og Lars E. Olsen, 2010
Dette er en middels feit bok på litt over 500 sider. Den tar i hovedsak for seg merkevarer og betydning/verdi av merkevarer. Hvordan ble Coca Cola eller Apple så sterke merkevarer? Eller hvorfor tenker du at du må ha med deg Kvikk Lunsj om du skal på tur? Boken tar for seg mange essensielle spørsmål knyttet til merkevarebygging. Hvordan kan en posisjonere seg på markedet, skape unike og sterke assosiasjoner og hvilke faktorer spiller inn? Hva er en positiv assosiasjon, hvilke holdninger har kunder til merket, hvorfor er mennesker opptatt av holdninger og hvordan gjør vi de tilfredse? Det fins forskjellige metoder for å verdifastsette merkevarer, som feks konstansstrømmetoden, P/E metoden, regnskapsmetoden, kostnadsmetoden, conjoint-metoden osv. Merkevarer er strategiske investeringer. Boken tar videre for seg taktiske måter å bygge kjennskap på rundt merkevaren, som blant annet vareprat, sosiale medier, tvang og fristelse. Konsekvenser av merkesammarbeid kan også være relevant. For øvrig er det startet opp en blogg tilknyttet boken:
www.merkevarebloggen.no

Et par andre relevante bøker:
The Selfish Gene - Richard Dawkins
Animal Behavior - John Alcock
Innføring i etikk - Kjell Eyvind Johansen og Arne Johan Vetlesen
Hjelper til Psykologi i organisasjon og ledelse - Astrid Kaufmann og Geir Kaufmann
Friendfluence: The Surprising Ways Friends Make Us Who We Are -
Carlin Flora
Understanding Other People: The Five Secrets to Human Behavior - Beverly Flaxington

Det jeg prøver å konkludere med er at du trenger å ha mye kunnskap om menneskelig atferd og relasjonsbygging for å forstå hvordan du best mulig kan gjøre et "salg" eller kommunisere på en slik måte at du ikke blir misforstått av dine målgrupper. Det er mye interessant litteratur der ute knyttet til dette. Om du bare skal lese "salgsbøker" blir det fort ensformig og gammeldags.