Det å forvalte porteføljen, eller porteføljekundene det er gjerne en viktig del av det som skiller toppselgere fra gode selgere. Gode selgere som ikke klarer å hanke inn resalg til sine eksisterende kunder om og om igjen, vel de må i langt større grad bruke tiden sin på nysalg. Nysalg, altså det å kontakte en kunde som enten ikke kjenner behovet eller alt har dekt behovet gjennom eksisterende avtaler er tung jobb. Alle selgere må fikse den biten, men en god selger må ofte leve av den biten. Toppselgerne de har en egen evne til å skape en relasjon til sine porteføljer, de slipper ofte unna masse pes om rabatt, de har god oversikt over når avtaler skal fornyes, eller har har god nok kontroll på forbruket til kundene at de vet når de skal kontakte kunden. Slik at tidsbruken for å sikre salget bli minimalt kontra nysalg. De har så god kontroll at de nærmest blir en støtte for sine kunder, de er i forkant når de kontakter kunden slik at kunden alltid har det produktet, eller de tjenestene de trenger. Da blir også betalingsviljen større, og de unngår prispress.

Ja naturligvis kryr det av selgere, og det er jo nettopp det at de beste selgerne de tjener mer enn sjefen sin. Og ofte også mer enn sjefen til sjefen. Og det er jo det som frister mange til å forsøke seg som selger. De færreste kommer dit. Og det aller viktigste for toppselgerne er nok både at de jobber ryddig og god oversikt over egne kunder og forbruk, løpetid på avtaler, evt. mersalg de kan hanke inn og men mest av alt så har de en drive og indre motivasjon som gjør at de alltid selger. Selv på dager der andre ikke selger.

Du sier det er tynt. Men helt seriøst, jeg tror ikke selv en toppselger kan si eksakt hva som gjør han eller hun til en av de aller beste selgerne. Det er ikke bare en ting. Det er en kjede av ting. De skaper relasjoner, de vektlegger ikke pris, de lar seg sjeldent presse på pris og de får jevnt over langt bedre betalt for sine salg enn selgere som er mindre flinke.

De beste selgerne har stort sett aldri de samme betingelsene som de andre selgerne, både budsjettselgere og gode selgere. Toppselgerne de forhandler gjerne frem egne avtaler basert på resultat. Og selv om de da får mer selv av hvert salg så tjener bedriften de jobber i på slike avtaler, fordi de selger jevnt, de klarer å opprettholde gode priser og de klarer å beholde sine kunder gjennom mange år. Og de har nok talent til å ikke slite ut sine "gullkunder" på alt mulig tull. I salgsmiljøer er det ofte konkurranser, ekstra bonuser osv. Gode selgere jobber gjerne steinhardt for å sikre slike wins. Uten å forstå at om de har fått en god relasjon med en kunde så kan blåse den relasjonen om de pusher mersalg eller for hardt for å vinne en konkurranse. Feil fokus.